"J’ai besoin d’avoir plus d’appels pour avoir plus de clients !" Quel avocat n’a jamais prononcé cette phrase ?

La différence entre contact et dossier

Il est parfois compliqué de faire la différence entre le nombre de contacts et le nombre de dossiers et de se rendre compte de l'importance de la conversion entre ces deux stades.

Combien de contacts ne se transforment pas en dossiers ? Ce taux, parfois énorme, fait du mal au développement de clientèle.

Concrètement, voici ce que cela donne :

Vous êtes avocat et de nombreux clients potentiels vous contactent via des plateformes de mise en relation ou via votre site internet. Ils vous envoient un mail et vous leur répondez succinctement en leur demandant d’appeler le cabinet pour prendre rendez-vous afin d’en savoir plus sur leur problème et voir si vous allez déboucher sur l’ouverture d’un dossier.

Classique, n’est-ce pas ?

Et pourtant…

C’est absolument ce qu’il ne faut pas faire.

Comment convertir un appel en dossier ?

Votre client potentiel avait le choix entre vous appeler et vous contacter via mail. Il a choisi la deuxième voie et pourtant vous voulez qu'il vous contacte par téléphone.

La meilleure chose à faire dans cette situation est de respecter le choix fait par votre potentiel client et de continuer la discussion via l'outil de communication qu’il a choisi, le mail en l’espèce.

Par contre, si votre client vous a fourni un numéro de téléphone où vous pouvez le joindre, l’usage voudrait que vous l’appeliez après avoir défini une plage horaire convenable avec lui afin de ne pas non plus perdre votre temps de votre côté.

2ème astuce et non des moindres : pensez à confirmer vos rendez-vous par mail ou SMS. Cela peut paraître assez malvenu car vous ne partagez qu’une relation professionnelle avec votre « potentiel » client.

Cependant, gardez cela à l’esprit : votre client n’a très probablement pas l’habitude de contacter un avocat.

Lui confirmer son rendez-vous 24 heures avant la date fatidique a un double avantage : le rassurer sur votre professionnalisme et le rassurer sur ce qu’il va se passer. Vous pouvez profiter de ce SMS pour lui donner les codes d’entrée de l’immeuble de votre cabinet ou encore le métro/parking le plus proche.

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Vous facilitez alors le processus de prise de contact pour votre client et il vous en sera reconnaissant. Cette démarche pro-active d'acquisition est indispensable pour développer une clientèle et l'inciter à réellement venir à vous.

Vous voulez en savoir plus ? N'hésitez pas à consulter notre guide de la relation client de l'avocat, disponible au téléchargement. Vous y retrouverez les 5 autres conseils pour développer une relation client efficace.  

Guide de la relation client de l'avocat

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