Dans la première partie de notre dossier, nous avons abordé la question de l'accessibilité de votre expertise pour les Français. Bien qu'il s'agisse de protéger leurs intérêts, il est parfois difficile de franchir le pas de votre office, très souvent en raison du coût d'une consultation.

Si la communication est essentielle, il est tout aussi important de repenser votre grille tarifaire (sans forcément revoir vos prix, nous y reviendrons) afin de toucher une population plus large. 

Comment repenser vos honoraires afin de développer votre clientèle efficacement ?

Plusieurs stratégies peuvent être envisagées. Voici quelques pistes que vous pouvez suivre pour vous aider.

Premièrement, ne soyez pas tenté par la stratégie des "honoraires les plus bas possibles pour attirer plus de clients". Cette stratégie, sûrement payante sur le court terme, n'en est pas réellement une sur le long terme.

L'établissement d'une grille tarifaire doit s'appuyer sur plusieurs choses :

  • Votre expertise dans un domaine d'intervention : un avocat spécialisé aura un taux horaire plus élevé qu'un jeune avocat sans spécialisation par exemple.

  • La population que vous souhaitez viser : à mettre en corrélation avec le domaine d'intervention dans lequel vous évoluez : un litige en droit international implique nécessairement un taux horaire plus élevé qu'un litige en droit de la famille.

  • Le temps que vous allez passer sur chaque affaire et qui définira le coût réel de la prestation.

  • Vos charges à la fin du mois : comme toute profession libérale, vos charges représentent généralement 50% de ce que vous recevez. Vos clients ne le savent peut-être pas, mais ils influencent directement l'établissement de votre taux horaire. 

Tant de choses qui doivent entrer en compte dans votre stratégie d'établissement de prix et que vous ne devez pas négliger. Quelle est la part que vous accordez à chacun de ces points dans l'établissement de votre grille tarifaire ?

Un avocat senior pourra - et devra - accorder plus de points à son expertise par exemple et prendra moins en compte ses charges sociales car elles seront rapidement amorties par son expertise poussée. Un jeune avocat, au contraire, gardera toujours à l'esprit les charges qu'il aura à verser à la fin du mois car elles conditionnent pour beaucoup sa rétribution. 

 Repensez vos honoraires

Une communication efficace sur vos honoraires : la clé du succès

Une fois cette question réglée, vous pourrez vous concentrer sur la partie la plus importante des honoraires : savoir les communiquer à vos potentiels clients. Car il ne faut pas se leurrer : un client qui accepte vos honoraires sans rechigner est un client qui a compris comment ils fonctionnent. 

Se baser sur son taux horaire et le disséquer afin de parvenir à un chiffre qui inspire plus confiance lorsque votre travail ne vous a pas pris une heure est une bonne chose, mais communiquez-vous sur cette possibilité ?

Là se situe le problème : ce qui est normal pour vous ne l'est pas forcément pour le justiciable. S'il pense qu'il sera dans tous les cas facturé 200€ pour un rendez-vous chez un avocat qui dure 20 minutes et où il n'aura droit qu'à un conseil rapide sur une procédure, il ne sera pas rassuré.

Qui le serait à sa place ?

Pour que les choses soient plus concrètes, prenons le cas de Maître Anthony Joheir, avocat au barreau de Marseille en droit pénal et droit du dommage corporel, qui a accepté de répondre à nos questions.

"Je propose toujours une première consultation gratuite.

Cette consultation est déterminante parce qu’elle permet une première analyse juridique du dossier et de déterminer les conditions financières de mon intervention. Je rédige après la consultation une convention d’honoraires très détaillée que j’envoie au client. Si ce dernier souhaite mon intervention, nous fixons un second rendez-vous pour signer la convention et le règlement des honoraires convenus.

Le client a ainsi un délai de réflexion entre ces deux rendez-vous avant de s’engager avec moi."

Une convention d'honoraires très détaillée, c'est ce que votre potentiel client attend au terme d'un premier rendez-vous avant de faire le choix de s'engager auprès de vous. 

C'est là tout l'enjeu du travail de communication autour de vos honoraires : faire comprendre que le taux horaire n'est pas fixe mais aussi que le fameux "forfait" qui veut tout et rien dire à la fois veut dire quelque chose.

Essayez au maximum de mettre des chiffres derrière les termes que vous utilisez pour parler de vos honoraires. Vos clients comprendront alors mieux ce qui les attend à l'issue d'une consultation et ne viendront pas à votre cabinet la boule au ventre.

Si c'est le cas, ce sera pour d'autres raisons que pour vos honoraires. 😉

 Une relation de confiance passe par l'honnêteté sur vos honoraires

Où mettre ma grille tarifaire en avant ? 

Disposez-vous d'un site internet ? Cela peut être un bon endroit pour en parler. Si votre potentiel client recherche des informations sur vous en particulier, il est probable qu'il visite le site de votre cabinet. Rédigez un article où vous expliquez vos honoraires et ce que cela représente, cela contribuera à le mettre en confiance. 

Si vous êtes présent sur un site de mise en relation, il peut être également intéressant d'essayer d'en parler dès qu'un potentiel client vous contacte. Cela est très important notamment si vous êtes un jeune avocat qui n'a pas encore une clientèle bien établie : vous permettant de vous faire connaître d'un plus grand nombre, être présent sur une plateforme de mise en relation est très souvent bénéfique pour le développement de votre clientèle.

En ce qui concerne les honoraires et votre façon de les mettre en avant sur une plateforme de mise en relation, vous pouvez indiquer à votre client potentiel que le taux horaire que vous mettez en avant sur votre fiche n'est qu'indicatif et que vous vous adaptez bien évidemment au problème auquel vous allez être confronté. Simple et efficace, cette précision peut le rassurer.

Rejoindre la plateforme de mise en relation n°1

Avez-vous votre propre façon de mettre en avant vos honoraires ?

Si oui, est-ce que cela fonctionne ? N'hésitez pas à nous faire vos retours. Il s'agit d'un sujet très important et les usages diffèrent d'un avocat à un autre. Le partage permet de savoir comment vous vous situer par rapport à vos confrères.

Dans la 3ème et dernière partie de notre dossier, nous aborderons la question des honoraires impayés, primordiale pour beaucoup d'entre vous. Comment les limiter et faire en sorte que votre client paye de lui-même sans relance et saisine de l'Ordre des avocats ? C'est la question à laquelle nous tâcherons de répondre. 

N'hésitez pas à commenter cet article pour nous dire où vous en êtes dans votre réflexion sur vos honoraires.

Retrouvez la 1ère partie de notre dossier

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