Trop chers ? Bradés ? La question des honoraires est primordiale, autant au début de votre carrière qu'au cours de celle-ci. Dans ce dossier, nous reviendrons sur la difficile compréhension des honoraires par les particuliers, puis sur la nécessité de repenser vos honoraires selon une grille tarifaire avant de conclure avec des pistes pour réduire la part de vos honoraires qui reste impayée. 

"Les avocats sont trop chers"

Aujourd'hui, le justiciable lambda est de plus en plus tenté par une assistance juridique gratuite. Comment lui en vouloir dans un monde où tout semble de plus en plus cher ?

Mark Cohen, chroniqueur du magazine américain Forbes, estimait récemment que la profession évoluait en dehors des règles normales du marché. En ne se pliant pas aux règles de la concurrence, les avocats continuent de pratiquer des honoraires excessivement chers pour le commun des mortels.

En pensant qu'ils ont le monopole des renseignements juridiques alors que de plus en plus d'acteurs les attaquent sur ce créneau, "les avocats sont les seuls à ne pas avoir compris qu'ils coûtent trop cher", conclut Mark Cohen, ex-adjoint du procureur général des Etats-Unis.

La situation aux Etats-Unis semble pourtant sans commune mesure avec la situation française. Cependant, des points de convergence peuvent être mis en avant. Les avocats souffrent de la concurrence de certaines legaltechs créatrices de documents, c'est un fait.

Quand on sait qu'une consultation d'une demi-heure chez un avocat se facture entre 50€ et 150€ (source), il est tout à fait légitime de se poser la question à deux fois avant de faire appel à un avocat, surtout si son assistance n'est pas obligatoire. 

Une incompréhension de vos honoraires

Vous êtes les premiers à le savoir : vous exercez une profession libérale, ce qui signifie que vos honoraires sont libres.

Arrêtez-moi si je me trompe, mais pour pouvoir être rentable, il vous faut facturer "plus cher" que ce que vous souhaitez obtenir en fin de mois : en déduisant vos frais fixes (location d'un local, salaire d'un(e) assistant(e)...) et les taxes, vous arrivez rapidement à 50% de ce que vous facturez réellement. Ainsi, d'un revenu brut de 3 000€, vous ne touchez réellement que 1 500€, peu ou prou.

Pourtant, ces spécificités liées à la facturation ne sont pas forcément connues de vos clients et la seule chose qui leur importe est ce qu'ils doivent payer pour que leur dossier soit traité correctement.

87Proposer des honoraires adaptés à la clientèle que vous
visez est la clé pour développer votre activité

Ainsi, une certaine image de la profession s'est développée dans l'imaginaire collectif : voleurs, riches, ne se souciant pas des problèmes financiers de leurs clients... Alors que dans le même temps s'est développée l'aide juridictionnelle ou encore les Maisons du droit qui permettent un accès gratuit à un conseil juridique de qualité.

Certains ont profité de cette vision négative de la profession en proposant ce que les avocats ne proposent pas ou ne mettent pas en avant : la prise en charge des premiers niveaux de besoins juridiques.

Les évolutions de la société à prendre en compte...

Comment ne pas mettre cette incompréhension des honoraires élevés d'un avocat en parallèle avec l'émergence des legaltechs créatrices de documents et source de conseils juridiques pour les justiciables ?

Les entrepreneurs se sont depuis peu emparés du sujet : forums participatifs où tout un chacun peut donner son avis sur une problématique juridique, plateforme de mise à disposition de contrats "clé en main"... Tout est fait pour faciliter le parcours juridique des justiciables, en évitant au maximum le recours direct à un avocat pour des tâches à "faible valeur ajoutée".

... mais une réalité souvent plus complexe qu'on le pense

Cependant, ces tâches à faible valeur ajoutée sont pour la plupart déterminées unilatéralement par ces entreprises, sans concertation avec les premiers concernés, les avocats. En les privant d'une partie de leur travail, ils ôtent aux professionnels du droit une partie de leur travail de conseil et de rédaction, primordial pour se faire connaître d'une plus grande clientèle.

Alors que le véritable problème se trouve ici : en n'ayant plus la main mise sur l'ensemble de la chaîne de valeur, les avocats se retrouvent cantonnés à un travail de représentation lorsque le problème ne peut plus être résolu par eux, de façon amiable ou pas.

Ils perdent alors un des maillons de la chaîne de valeur juridique parce qu'ils ne réussissent pas tous à proposer des tarifs compétitifs pour ces tâches à faible valeur ajoutée.

 

Quelle est la solution ?

Devez-vous passer par un forfait pour l'élaboration de contrats simples ? Devez-vous plutôt proposer un tarif spécial pour les consultations ne nécessitant pas l'ouverture d'un dossier sans se baser totalement sur un taux horaire peu permissif ?

Dans tous les cas, ce qui est le plus important à ce stade, au-delà de l'élaboration - nécessaire -d'une telle grille tarifaire qui demande un vrai travail de fond, c'est la communication sur ces tarifs.

Vous devez également réussir à faire comprendre à vos potentiels clients que l'information juridique adaptée à leur cas personnel doit transiter par vous et vous seul. Il est simple de mettre en avant un point de droit en particulier en se basant sur un article de loi, mais l'interpréter au regard de la jurisprudence est un vrai travail qui revient à l'avocat. 

"La profession d’avocat ne doit plus espérer développer son activité sur l’information juridique qui est désormais disponible gratuitement, mais sur le traitement de l’information." 

- Pascal Eydoux, ancien président du Conseil national des barreaux (Le Nouvel Economiste)

Pour cela, communiquer est primordial. Vous devez d'une part être visible et diffuser les bonnes informations, les bons signaux pour capter cette clientèle qui peut éprouver des réticences à votre égard.

Cela ne veut pas dire que la transparence doit être totale et que vous devez tout afficher avant d'être en contact avec un client, mais que vous devez pouvoir expliquer concrètement à votre client comment fonctionnent vos honoraires et comment vous les modulez selon leur situation. 

Il vous appartient donc de passer en revue tous les éléments nécessaires pour définir au mieux votre stratégie tarifaire avant de la communiquer au plus grand nombre.

Retrouvez la partie 2 de notre dossier où nous expliquons comment mettre au point une stratégie tarifaire efficace selon les critères qui vous importent le plus. 

Suite de notre dossier "Repensez vos honoraires"

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